Если бы вы занимались наймом людей на работу, как вы думаете, вам было бы полезно знать, в каком месте этой шкалы находится претендент? Не так давно одна из крупных авиакомпаний провела исследования и пришла к выводу, что 95% жалоб подавалось на 5% персонала. Эти 5% персонала были теми, кто «гребет под себя»; они были заинтересованы только собой, а не другими. Значит ли это, что они были плохими работниками? И да, и нет. Очевидно, что они занимались не своим делом, и оно получалось у них плохо, хотя, может быть, они выглядели привлекательно, были трудолюбивы и общительны. Вполне возможно, это были хорошие люди, которые оказались не на своем месте.
Как же поступила авиакомпания? Она заменила этих людей на тех, кто учитывал интересы других. Компания нашла новых кандидатов посредством групповых интервью, в которых потенциальные служащие должны были ответить на вопрос, почему они хотят работать в авиакомпании. Большинство из претендентов думали, что о них судят по тем ответам, которые они дают перед группой, а в действительности их судили по тому поведению, которое они показывали как члены группы. То есть, именно те люди, кто уделял большее внимание другим, кто чаще встречался глазами с другими, улыбался или ободрял их, когда они выступали перед аудиторией, получали самый высокий рейтинг, в то время как те, кто оказывал меньше внимания другим, поскольку был погружен в свой собственный мир и озабочен только своими ответами, не были взяты на работу. После этого количество жалоб на работу авиакомпании сократилось на 80%. Вот почему метапрограммы так важны в мире бизнеса. Как вы можете оценить другого человека, если вы не знаете, что его мотивирует? Как вы можете подобрать работу для ваших служащих и нового человека на имеющееся у вас место по требуемым навыкам, способности к учебе и внутреннему настрою? Многие очень способные люди разрушили свою карьеру только потому, что делали работу, не соответствующую их внутренним качествам. Мучения в одном контексте могут стать неоценимым богатством в другом.
В сфере обслуживания, например в авиакомпаниях, безусловно, необходимы люди, умеющие заботиться о других. Если же вы нанимаете аудитора, вам лучше взять человека, который думает лишь о своих интересах. Сколько раз вам приходилось иметь дело с такими людьми, которые оставляли о себе смешанное чувство, потому что делали свою работу хорошо с интеллектуальной точки зрения, но плохо с эмоциональной? Это все равно, что иметь дело с врачом, который думает только о себе. Он может быть прекрасным диагностом, но, если вы не почувствуете, что он заботится о вас, его лечение не будет эффективным. В действительности такой человек может лучше проявить себя как исследователь, чем клиницист. Подобрать нужного человека на нужную работу — одна из самых больших проблем в бизнесе. Но эту проблему можно решать, если люди будут знать, как оценивать процесс обработки информации потенциальным работником.
Следует заметить, что не все метапрограммы одинаковы. Люди, которые двигаются к чему-то, лучше, чем те, кто удаляется от чего-то, не так ли? Возможно. Не станет ли мир лучше, если будет больше людей, заботящихся об интересах других, чем тех, которые заботятся только о себе? Возможно. Однако мы имеем дело с такой жизнью, какова она есть, а не с такой, какой мы ее хотим видеть. Вам бы хотелось, чтобы ваш сын двигался к чему-то, а не от чего-то. Но если вы хотите оказывать на него влияние, вам надо подстроиться под его восприятие информации, а не под ваши идеи того, каким должен быть его мир. Задача заключается в том, чтобы присмотреться к человеку как можно внимательнее, прислушаться к тому, что он говорит, какие метафоры и любимые выражения использует, какую физиологию проявляет в состоянии внимания и раздражения. Люди постоянно сами проявляют свои метапрограммы. Не нужно так уж много концентрированных усилий, чтобы понять, какие тенденции проявляет человек или о чем он заботится в данный момент. Чтобы определить, не является ли человек эгоистом, обратите внимание на то, сколько внимания он уделяет окружающим. Имеет ли он склонность к контактам, наблюдается ли у него такое выражение лица, которое свидетельствует о внимании к тому, что говорят другие, или же он, наоборот, уклоняется от контактов и остается безучастным и замкнутым? Все мы иногда «гребем под себя», и, возможно, это необходимо делать время от времени. Главное в том, делаете ли вы это постоянно, и позволяет ли это добиться тех результатов, которые вам нужны.
Четвертая метапрограмма включает действия по стыковке и расстыковке. Хочу провести с вами один эксперимент. Взгляните на фигуры на рисунке и скажите, как они соотносятся друг с другом.
На этот вопрос есть много ответов. Вы можете сказать, что все они прямоугольники. Вы можете сказать, что все они имеют по четыре стороны. Вы можете сказать, две фигуры расположены вертикально, а одна горизонтально, или что две «стоят», а одна «лежит». Или что ни одна из фигур не имеет явно выраженного соотношения с двумя другими. Или вы могли бы сказать, что две одинаковы, а одна отлична.