Что может означать эта информация? Очень многое. Если вы бизнесмен, продающий какие-то свои изделия, вы можете продвигать их на рынок двумя способами: популяризируя то, что делает ваш товар, и то, чего он не делает. Например, вы можете рекламировать машину, делая акцент на том, как быстро она ездит, какой престиж в глазах других получает ее владелец, и т. д. Или вы можете подчеркивать, что она не потребляет много горючего, не требует много денег на обслуживание или чрезвычайно безопасна в случае аварии. Стратегия, которой вам следует воспользоваться, должна определяться стратегией того человека, с которым вы имеете дело. Если вы воспользуетесь неверной метапрограммой в контактах с покупателем, вы ничего не сможете добиться. Вы будете пытаться подвинуть человека вперед, а он будет изо всех сил искать повод, чтобы вернуться назад.
Помните, автомобиль также может двигаться по одной и той же дороге вперед или назад. Все зависит от того, куда вы направляетесь. Это же правило соблюдается и на личном уровне. Предположим, вы хотите, чтобы ваш ребенок больше времени уделял подготовке домашнего задания. Вы можете сказать ему: «Тебе нужно больше заниматься, иначе ты не поступишь в престижный институт». Или: «Посмотри на Фреда. Он не учился, как следует, поэтому вылетел из школы и будет теперь всю свою жизнь работать на бензоколонке. Разве такую жизнь ты хочешь для себя?» Насколько удачна будет эта стратегия? Все зависит от вашего ребенка. Если он мотивирован в основном на то, чтобы держаться от чего-то подальше, она может хорошо сработать. Но что, если его, наоборот, притягивают вещи? Что, если его мотивируют такие вещи, которые возбуждают, и ему хочется приблизиться к таким вещам, которые он считает привлекательными? Если его реакция именно такова, вы не добьетесь изменений в его поведении, если указывать на то, от чего нужно держаться подальше. Вы можете распинаться перед ним до посинения, но результата не добьетесь. Это все равно, что говорить по-латыни с человеком, знающим только греческий. Вы тратите время, причем не только свое, но и ребенка. И действительно, люди, ориентированные на движение вперед, часто выходят из себя, когда им указывают на негативные примеры, от которых надо отталкиваться. Поэтому вы лучше сможете мотивировать своего ребенка, если скажете: «Занимайся хорошенько, и ты сможешь поступить в тот институт, который сам выберешь».
Вторая метапрограмма имеет дело с внутренней и внешней оценкой. Спросите у кого-нибудь, каким образом он узнает о своих успехах в работе. Для некоторых людей подтверждение должно прийти из внешнего мира. Босс похлопает вас по плечу и скажет, что вы очевидным, что он использует внутренние оценки. (Ориентированные на внешнюю оценку редко подходят к вам и говорят, что и как вы должны делать.) Далее из его разговора с друзьями я также понял, что он старается отодвинуться от явлений. Поэтому я сказал ему: – «Я не могу убедить вас сделать что-то. Вы единственный, кто способен убедить себя». Он не знал, как реагировать на такой ответ. Он рассчитывал, что я начну предъявлять свои аргументы, а он будет отвергать их. А сейчас он вынужден был согласиться с тем, что я сказал, так как в глубине души чувствовал, что это правда. После этого я сказал: «Вы единственный человек, который точно знает, что он потеряет, если не прослушает мой курс». Обычно такое замечание звучит для меня ужасно. Но я старался говорить на его языке, и это сработало. Обратите внимание, я не говорил о том, что он много потеряет, если не придет. Если бы я сказал так, он бы никогда не пришел. Вместо этого я сказал: «Вы единственный, кто знает (реверанс в сторону его внутренней оценки), что потеряет (реверанс в сторону его отрицательной метапрограммы), если не запишется…» Он ответил: «Да, это так», — подошел к столу и вписал в список группы свое имя. Если бы я ничего не знал о метапрограммах, я бы постарался убедить его, попросив поговорить с другими, кто посещал мой семинар (внешние оценки), и я бы стал рассказывать ему о той пользе, которую он получит (ориентация на движение по направлению к чему-то). Но это был бы способ, которым можно было заинтересовать меня, но не его.
Третий набор метапрограмм формируется вокруг вопроса: учитываете ли вы свои собственные интересы или же интересы других! Некоторые люди рассматривают человеческие взаимоотношения в основном с той точки зрения, что это может дать им лично, другие — что это может дать им и другим. Безусловно, люди редко представляют собой ту или другую категорию в чистом виде. Если вы, как говорится, «гребете только под себя», вы становитесь самозацикленным эгоистом. Если вы заботитесь только о других, вы становитесь мучеником.